[致富经]甘肃东乡90后女硕士马娟回乡创业加工花馃馃年销700万

[致富经]90后女硕士回乡 让全村男人都紧张的背后 20190109致富项目：加工花馃馃。她是一位90后女硕士，而她结婚三次，都没有结成。结婚不靠谱，她却要靠家乡一种再普通不过的小吃做大生意，一开始就被卷入各种非议。她召集妇女们做工赚钱，却惹得村里的男人们疑虑重重。看90后女硕士马娟如何克服困难，赢得信任，仅一年，就卖出700多万元？

[致富经]90后女硕士回乡 让全村男人都紧张的背后 20190109

她就是马娟，今天对马娟来说是很特别的日子，因为这一天，她终于结婚了。

马娟：亲朋好友要来，你到底通知几号，你为什么要改(结婚日子)?我爸那天问你再推不推迟，他说我都不敢叫，他说你自己去结婚，你这到底哪一天结婚我们都不知道。

马娟的丈夫马述诚也松了口气。两人的婚礼前三次都没有办成，马述诚到现在都不敢相信自己结婚了。

马述诚：现在没有一点代入感。好像就说结婚好像在说别人的事情一样。到现在没找着感觉了。

马娟的婚期一改再改，这背后到底发生了什么呢?这一切都源于马娟做的一件事。

这是花馃馃，也叫油炸馃馃，是甘肃省东乡族自治县的一种传统面点，以面粉为主料，加入菜籽油、鸡蛋和蜂蜜，做成各种花型后油炸，口味香甜酥脆。在当地几乎家家户户都会做。

谁也没有想到，马娟这个连结婚都不靠谱的90后女孩看上了当地再普通不过的花馃馃，短短一年就卖出了700多万元，不仅生意做得风生水起，还带动了当地100多位妇女跟着她一起致富，一个月比原来多收入3000多元。因为花馃馃，马娟本人也一下在当地出了名。

马成海：(以前)在东乡族自治县是没有工厂的。还没有真的发现过一个女人，想去做一个生意，并且把一个生意做到公司化，这已经是很了不起的一个事了。

祁秀莉：马娟就是把我们老祖宗留下来的这个(花馃馃)能卖钱，都感觉不可思议，说是马娟就是特别有想法。

不要看马娟，现在人人都称赞她，是当地的致富明星。但是最初她要用花馃馃创业的时候，却在当地引起了很多非议。

东乡族自治县，干旱少雨、土地贫瘠，2017年当地农村居民人均可支配收入约5000元，是国家级贫困县。当地人的观念比较传统，家庭里一般男主外女主内，女人在家操持家务。在当地能走出大山，读书读到大学的女人凤毛麟角。

马蕊：就是很传统的观念，女人就是相夫教子，就是在家伺候老人，她们觉得女人在外面抛头露面是不好的事。

马成海：东乡的很多女人，有些贫困的山区里面，实际她嫁了一个男人，在我的眼里，她就是嫁给了大山，她从这山里面走不出去。

马娟的父亲常年在外跑生意，家庭教育相对开明，2015年，马娟考上西安建筑科技大学的研究生，成了全家人的骄傲。在外求学多年，马娟觉得自己和家乡的氛围格格不入。

马娟：姑娘家比如说你稍微调皮一点，或者你穿的稍微洋气一点，闲言碎语就会来了。我宁愿在外面打工我都不回来。我不是说不喜欢这个地方是因为满足不了我什么，只是我不喜欢这个地方的那种氛围。

马娟的男朋友马述诚在兰州经营牛肉面馆和牛肉面调料批发生意，一年能赚80多万元。马娟一边读书，还一边帮男朋友在网上销售牛肉面调料。两人情投意合，计划着等马娟一毕业就举办婚礼。

2017年11月的一天，马娟和朋友约着到甘肃兰州的这条美食街吃饭，有几家卖花馃馃的小店生意十分火爆，这引起了马娟的好奇。

马娟：刚好遇到过年期间，这几家店都是排着队的。满满排着队，都排不上。几个道道里面就有将近20家，都是卖花馃馃的。人流量非常大，然后销售得也比较好。

在马娟的老家和部分西北少数民族地区，都有炸花馃馃果果、吃花馃馃的习俗，特别是逢年过节，家里都要摆上几盘。

马娟很惊讶，她没有想到家乡这种常见的小面点竟然这么受欢迎。紧接着，马娟又跑到青海省、宁夏回族自治区等西北地区考察花馃馃的市场，有了更大的发现。
 

马娟：我当时也就去了五六十家。我了解到的都是以作坊式的这种生产，面对的销售范围也非常小。

马娟了解到，卖花馃馃的小摊和店铺虽然很多，但大多都是像这样作坊式生产，卖给当地及周边的居民。一斤花馃馃的价格10多元，在当地，花馃馃就是一门养家糊口的营生，赚不了多少钱。

但是马娟却认为随着现代生活节奏加快，会炸花馃馃的年轻人越来越少，如果将花馃馃这种具有当地特色的小点心，进行标准化和规模化生产，应该很有前景。

马娟：我想把它就是往大做，往标准化做，这个东西可以成为一张名片。如果说拿到全国各地，或者是在国外拿出去，这就是东乡族自治县的东西，这就是东乡族做的东西。

马娟觉得在自己的老家，妇女几乎人人都会炸花馃馃，发展花馃馃的事业很有优势。2017年12月，马娟拿着她和男朋友准备结婚的30多万元回到老家，挨家挨户地找村民帮她做花馃馃，却都吃了闭门羹。

马娟：不相信，脸上全写着不相信。那种藐视的那种质疑的，反正啥表情都在脸上。

马库力苏：女人会做，做出来的东西销售不出去也担心。

马苏米：在我们这个地方，这个(花馃馃)女人全部会做的，她哪里卖去吗?

村民们谁也不相信一个刚毕业的女娃娃，能把这家家户户都会做的东西，卖上价钱。不仅如此，很快还传出了各种风言风语。

马苏米：骗子，哪有一个小女孩搞这么大生意。搞不下去的。

马库力苏：这个小姑娘她年龄小，是不是骗子，大家都害怕。

马述城：四处传着说马娟回来做这个事肯定是有什么别的目的。反正不是干正经事。

马娟要规模化生产花馃馃，首先得有一批技术娴熟的工人。她到底如何说服村民，用一年的时间，将花馃馃卖出700多万元呢?

在当地谁家来客人，邻里乡亲就会来帮忙炸花馃馃。2017年12月，没人愿意跟马娟做花馃馃，她就干脆以帮忙为由头，喊来了几位亲戚。为了表达谢意，马娟还承诺一人一天给50元的报酬。在当地，农村居民一年的可支配收入是5000元左右，50元一天的报酬那是相当可观。亲戚们很高兴，可是一听马娟提出的要求，却又不想干了。

马述诚：你不会炸油馃馃(花馃馃)，你跑这来喊啥呀?你这指手画脚，人家压根就不听她的，我们做了几十年就这样做着，你为啥要改?

马苏米：50元钱(一天)我们不想做，还怕这50元拿不到，(我们)心里面怕的，一天就干着。

引起争论的就是这种花型被叫做馓子的花馃馃。平常大家做的都是这种大馓子，马娟却要做成这种小馓子。她规定小馓子的长度是28厘米，绕6个圈，大小粗细必须一样，达不到标准，就得重新做。

马娟：如果是大馓子的话，我们这样就很轻松，而且它搓一圈就过来。但是小馓子，我们按照六个来说，我们得搓六次。手稍微一动，它就会把尺寸扯大，刚开始做的时候，有长的，有宽的，有粗的，都不一样。
 

马库力苏：她不会做这个，真生产出来怎么办啊?她工资发不了，我们吃啥。心里边有些担心。

妇女们手上干着，心里觉得这50元一天的报酬怕是泡汤了。除了馓子，一共八个花型的花馃馃，马娟都从色泽、口感、规格等方面进行调整。

马娟：我想着放到包装里面要精致一点，不光要从包装外观上去打破这个传统，还要从它产品本身上面去做一些突破。

妇女们在家做花馃馃，比较随心所欲，马娟要把产品标准化，反反复复试验了大约一个月，她一算账，吓了一跳。

马娟：他们那么多人，(一天)才做了不到50盒。不到一个月的时间，就花了30多万元，差不多，乱七八糟的各种支出。

手工复杂，产量很低，先期的试验几乎花光了马娟带回家的30多万元。马娟为了提高效率，将10多位妇女按揉面、捏花型、油炸等工序分组，分工合作，花馃馃的产量提高了一倍，一天就能生产200多斤。马娟把自己的花馃馃一斤定价29元，这可是市场上一般花馃馃价格的2倍多，村民都觉得这样高的价格，谁会买呢?但马娟却用了当地村民从来都没有想到的一招，将花馃馃卖了出去。

2018年1月19日，临近春节，趁着采购年货的热度，马娟尝试在朋友圈推出

花馃馃大礼包，6000多斤，近20万元的花馃馃不到10天抢购一空。

马娟：我当时没有想到那么火爆，吓我一跳，就评价非常好。

马蕊：每天都能吃到嘴里的东西，没有想到竟然能做成这个样子。我姐的鬼点子也挺多的，竟然能想到这个。

祁秀丽：她刚刚开始设计的那个包装也比较好，然后销量比较好，人家拜年的话，人家就是送礼的话就拿上这个，又实惠还好吃。

马娟：尝一尝，我们做的花馃馃。

马娟把花馃馃卖断货的消息，一下传遍了村子，很多妇女都过来看热闹。在网上卖东西，对这些一直守在家里，几乎没有走出过大山的妇女来说，实在是太新奇了。

马娟：那些妇女当时就围着我一圈，就满满一圈，在我那小房子站得满满的。因为我个子小，后面的人看不着，都是踮着脚看。

妇女们的热情超乎了马娟的想象，而她们的眼神更是触动了马娟。

马娟：眼神，我能看到她们那种眼神你知道吧，有点渴望，然后有点就是遥不可及。我能看出来。

马娟从小在大山沟里长大，她比别人更能明白这些妇女想要改变自己命运的渴望。

马娟：你们有钱赚了，我说老公面前是不是把头都抬起来了，是不是可以背着手走，就给她们讲笑话，她们非常认可。能深深体会到没有经济来源，家庭地位没有办法提高。

村民：自己学了一些本事，也就是挣钱了。
 

马娟原本只想创业赚钱，但她突然发现花馃馃的这项事业有更大的意义。2018年4月，马娟决定在东乡族自治县建花馃馃加工厂，带动更多的妇女做花馃馃，然而事情却并没有那么简单。

这一天，记者在当地采访时，看到了这样的一幕。很多妇女一看到陌生人，转身就跑。

马娟：跑掉了，跑掉了。我刚开始去找她们的时候，也是类似于这种情况。要么跑掉了，要么直接不见。很多人也在拒绝我。

当地的妇女很少出门，见到陌生人就害羞地躲开了。

你过来，你过来。

招呼了半天才敢走近。当时马娟想要召集妇女制作花馃馃就经常遇到这种尴尬的情况。

那个时候县政府也在寻找项目解决东乡山区贫困的难题，县妇联主席祁秀莉很欣赏马娟的眼光和闯劲，决定帮助她。

祁秀莉：80%的妇女都会做，上手也比较快。销路好的话，我们就是准备把这这个油馃馃(花馃馃)作为一个主要的特色产业来抓，就是(工厂)开到每个村。

马娟自己抛头露面做生意也就算了，现在还在当地建花馃馃加工厂，鼓励妇女跟着她一起干，这让村里的男人们有些坐不住了。

马海龙：女人的职责就是在家看孩子做饭，都是男人出去打工。

马成海：家里面我们俗话说就是男人叫做掌柜，这个掌柜说了啥，女的就是要绝对服从。

马娟：一个女的你应该就是早点嫁人，去生孩子去，你做什么事，你还做买卖呢?你还做生意呢?咋可能。你们越压制我，我就越要挑着干。

马娟很不服气，她一边到村民家面对面沟通，一边熟悉建设食品加工厂的各个环节，每天只能睡两三个小时。花了十多天，马娟终于说服了10多位妇女来参加制作花馃馃的培训。

媳妇要出门，家里的男人们担心她们上当受骗，实在是放心不下，只能跟着，把媳妇送进培训场地的大门口，瞧瞧到底咋回事。

马海龙：我担心她是不是真的天天在做花馃馃呢?我去看一下里面还有没有其他的妇女，人多不多，(媳妇)没有出过门，也没有打过工。这是第一次出去还是有点担心。

这位小伙子在门口观察了一个星期才放心。

马海龙：人也很多，有10几多个人。我也很高兴，她也可以挣到自己的第一笔钱。

2017年4月，花馃馃加工厂顺利开张，一天产量就能达到1000多斤，妇女们跟着马娟在工厂做花馃馃，一个月就有3000多元的收入。

马麦热在：我们心里很高兴，花馃馃能致富，能过这么好的日子没有想到，能这么赚钱没有想到。

祁秀莉：我们妇女能脱贫的话，她也是这个上面做了一些贡献，不但是挣钱，而且是在思想引领方面一大突破。

可是，马娟没有意识到，随着花馃馃产量的增加，一个危机悄然来临。

马娟：七八月份的时候刚好天特别热，可能不太能想起来说吃一下这个(花馃馃)。七八月份也没有我们(东乡族)什么节日，屯了一批货，我还正愁着了，该怎么办?

和春节销售旺季相比，七八月份没有当地传统的节假日，天气又炎热，本地销量有限，外地人对花馃馃又不认识，费尽心思生产的花馃馃积压了4000多盒，而花馃馃的保质期只有三个月，马娟陷入了销售的困境。

可是1个月后，这些积压的花馃馃却一下子变成了抢手货，这又是怎么回事呢?

7月到9月是甘肃省旅游的旺季，很多游客到了兰州，都要到面馆尝一口正宗的牛肉拉面。

这些往来的游客，一下给了马娟启发。马娟觉得游客临走时可以把花馃馃作为当地的特产买上一些。她想通过牛肉面馆销售试试看。

马娟：因为很多到我们这边来旅游的话，都会买我们这边的西北特色食品。相当于是以一种店中店的模式，然后他们帮我们代销，这样对我们来说，成本比较小。

王道明：目前在兰州市区就有4家店，销量还可以，(一个店)一个月销售100多盒到200盒。

之前滞销的花馃馃，通过牛肉面馆的土特产渠道打开了销路，变得炙手可热。马娟一个月内和30多家牛肉面馆谈好了合作，她的花馃馃生意终于走上了正轨。

马娟本来和男朋友商量好，毕业就结婚，但是因为做花馃馃，耽搁了几个月，马娟终于有时间好好筹备婚礼，却没想到是一波三折。

2017年8月，当时还是男朋友的马述诚正式上马娟家提亲，但是他的一个举动让马娟的家人很恼火。

马述诚：你一分钱不花，你就把我姑娘给娶走了。很多亲戚在旁边就一直在劝着说这不行，你看人家那谁家给了多少，那谁家给了多少，你这得把人家比下去。
 

马娟：都跳起来就喊着那种，口气不太好。就觉得姑娘的彩礼可能搭得越高，送的东西越好，就说明这个男方越看得起女方。

家人认为，结婚的彩礼关乎女方家的面子。男朋友马述诚经营着牛肉面馆和牛肉面调料生意，一个月就能赚六七万元，提亲却不不舍得拿一分彩礼钱，很没有诚意。

马蕊：因为结婚这个事情是一个人这一辈子最大的事情。他们就想的是我姑娘这辈子就嫁这一次，我就要把她体体面面地嫁出去。

马鸿义：做父母的话，把嫁妆做好，东西买好，浩浩荡荡地嫁出去，对不对?也风光的。

做父母的都希望女儿能过得好，但男朋友拿不出彩礼钱还有另外的隐情。

这家麻辣烫馆的前身就是马娟男朋友经营的牛肉面馆。为了做花馃馃，马娟把两人准备结婚的30多万元全部投了进去，可是市场刚打开，马娟又扩大生产，建厂房买设备，手上的钱根本不够。男朋友知道后，就瞒着马娟偷偷转卖了自己的牛肉面馆，卖了70多万元。当马娟看到转卖合同时，心里很不是滋味。

马娟：我当时把那合同给扯了，我把它撕碎了。

老公：她说不行不能转，我说你扯那干什么，都已经签了字。应该是说咱这个事儿这边可以运营了，有一笔资金了，应该是感到高兴，但是没有想到她的反应这么激烈。

之前马娟怕家人操心，并没有告诉父母实情，没想到却连累了男朋友，这让马娟很过意不去。

马娟：我不希望他这么做。因为我觉得万一不成功，我会非常内疚。

马述诚：破釜沉舟，你干也得干，不干也得干，好好去干吧，然后有强大的后盾在后面支持你。

家人得知真相后，同意了两人的婚事。双喜临门，马娟的花馃馃项目也被引入东乡县政府的扶贫车间，通过政府的牵线搭桥，马娟拿到了300多万元的大企业订单。马娟一边建车间，一边忙生产，耽搁了婚礼，日期是一连改了三回。这让一直为她婚事操心的父亲很心急。

马鸿义：忙得不可开交，你在结婚，你这么忙，你的父母是怎么想的?当父亲的是什么感觉?

2018年10月27日，马娟和男朋友终于举办了婚礼，跟着她干的妇女们都带着自己亲手做的花馃馃，参加了婚礼,并为马娟送上了最美的祝福。到2018年12月，短短一年时间，马娟销售了700多万元的花馃馃。

马艳隽：我们扶持建立了由马娟运营的东乡油馃馃(花馃馃)扶贫车间，让100多名贫困妇女在家门口就业，实现了挣钱顾家两不误。